Distansarbete har blivit populärt nyligen, oavsett om det är för att möjliggöra en mer flexibel livsstil, hjälpa till att fokusera eller helt enkelt för att prioritera personliga arbetspreferenser. Men med utbrottet av Covid-19 blev distansarbete snabbt en ny verklighet snarare än bara en fördel. Nästan alla organisationer kämpar för att anpassa sig till denna förändring, men hur kan praktiska områden som försäljning överleva denna förändring? Medan färsk forskning visar att majoriteten (79 %) av säljteamen har minst en fjärrmedlem, är det en mycket större utmaning att ta full fjärrkontroll över säljteamet. Organisationer måste anpassa sig för att överleva i denna nya verklighet.
Ge virtuella kundmöten liv
En av de största hindren att övervinna när du arbetar på distans är att anpassa din försäljningstaktik för att se till att dina säljare kan leverera fantastiska shoppingupplevelser. Enligt SiriusDecisions fattar 82 % av B2B-köparna ett köpbeslut baserat på erfarenhet, före produkt och pris. Detta innebär att karisma och charm som visas i öga mot öga interaktioner inte kan gå förlorad när möten blir virtuella. Flera studier har kommit fram till att kommunikation står för 55% av ditt kroppsspråk, 38% av din röst och tonfall och 7% av vad du faktiskt säger. Med så mycket visuell kommunikation framhäver detta vikten av att prioritera video för att engagera kunder. Från försäljningspresentationer på kameran till värdefulla videomeddelanden, säljare måste känna sig bekväma framför kameran. Optimerad video låter säljare leverera försäljningspresentationer, ställa och svara på frågor och bestämma nästa steg "ansikte mot ansikte" som är mer personliga och engagerande för köparen. Dessutom tillåter videosamtal säljare att mer effektivt mäta köparens intresse genom att få åtkomst till verbal och icke-verbal kommunikation som ansiktsuttryck och tonfall. Och denna information är viktig för att hjälpa säljaren att avgöra nästa steg. Förutom video kan dina säljare interagera med andra köpare. Överväg att dra nytta av teknik som gör att säljare kan skapa varumärkesmikrowebbplatser, där de kan dela innehåll och samarbeta med sina köpare. Ännu bättre, dessa digitala utrymmen kan ge säljare analyser som visar vilka intressenter som har tillgång till vilka dokument, vilket gör att de kan skräddarsy sin spårning bättre för att påskynda köpprocessen.
Förbättra innehållets tillgänglighet.
Redan före coronaviruset hade många företag säljinnehåll låst i enskilda silos, i separata enheter av SharePoint eller Google, snarare än en enda källa. Du vill inte att ditt team ska slösa dyrbar tid på att hitta rätt resurser när de kanske säljer, eller ännu värre, delar fel information. Med ett lättillgängligt onlineutrymme för allt innehåll har dina säljare korrekt, uppdaterad information till hands och kan dela den med kunder och potentiella kunder i realtid. Innehållssystem med intelligent sökning kan också rekommendera ytterligare relevanta resurser för att säkra transaktionen. Med tillägget av analytiska insikter kan du se vilket innehåll som används och tas emot väl, och få insyn i vad som inte fungerar lika bra. Detta ger dig en mer helhetssyn på dina kunder, hur de interagerar med ditt företag och deras shoppingresa. Bättre information gör det också lättare för säljare att skapa personligt innehåll för verkligen engagerande köparinteraktioner. Detta är viktigt för att hjälpa dina säljare att sticka ut och bevisa sig själva, särskilt när du inte kan interagera ansikte mot ansikte med kunder eller potentiella kunder.
Engagera dig i löpande coaching var som helst
Även om personlig träning och coachning inte längre är möjlig, kan du göra dessa ansträngningar online. Digitalisera din utbildning och coachning för att säkerställa att fortbildning alltid är tillgänglig, oavsett var. Säljchefer bör anstränga sig särskilt för att prioritera utbildning och coachning under denna period. Om du använder en digital utbildningsplattform kan chefer övervaka utvecklingen och framstegen hos enskilda säljare för att identifiera potentiella svagheter och möjligheter till ytterligare utbildning. Detta gör att chefer kan undvika dåliga vanor innan de börjar och se till att varje teammedlem presterar efter bästa förmåga, även i dessa utmanande tider. Med så mycket osäkerhet är det avgörande att se till att ditt säljteam förblir motiverat och kan arbeta var som helst när som helst. All din personal måste fortfarande kunna göra det de är bäst på. För säljarna innebär detta att sälja och, ännu viktigare, att fortsätta generera intäkter. När du är fysiskt långt borta kan tekniken hjälpa dina team att effektivt behålla köpare och göra det möjligt för dem att lyckas. Jim Preston är Vice President för EMEA Sales på Showpad